对抗Uber滴滴：神州专车要走高端商务路线

在神州专车位于望京中环南路的办公室，每天大约有一两百人来到报名点，提交应聘报名表。他们中有些曾是军人，有些开过出租车、货车，都将在这里接受成为专车司机的统一筛选、面试、笔试和培训。培训合格之后，司机们穿西服、打领带，开着京Q车牌的丰田凯美瑞或者大众萨帕特，为乘客提供统一的专车服务。

这和在Uber专车上遇到一位有趣的司机，或者滴滴专车、快车上感慨“竟然比出租车还便宜”的体验大相径庭。

面对Uber这只进击的巨人，以及滴滴出行这家想打通所有出行方式的本土超级公司，在中国专车市场排名第三的神州专车，想要突击中高端专车出行需求，通过以点带面的方式撬开专车市场。

神州专车首先瞄准的是接送机市场。由于机场一般离市区较远，往返能够带来大额单笔订单收入，接送机是专车使用场景中最具有含金量的细分市场。2015年初，接送机功内置于神州专车APP中推出。8月初，神州专车在中国60个城市推出免费接送机活动。8月28日，神州专车再次针对接送机市场，推出千元代金券。

“接送机是神州专车富有竞争力的产品。”神州专车高级副总裁张亮对界面新闻表示，一方面，预约不是即时手机定位匹配，而是满足特定时间的用车需求。这对特定时间之前的行程会产生影响，对整个车队的管理能力要求更加严格。另一方面，接机通常会遇到航班晚点的情况。这时候需要系统及时告知司机等候，保证在航班晚点情况下司机仍能准时接到乘客，这对运营管理及时通知系统的要求也很高。

这和Uber、滴滴出行的策略很不一样，目前Uber只能提供实时叫车服务，滴滴专车可以预约，但并没有直接针对接送机的预约服务。有业内人士对界面新闻分析称，接送机也是Uber和滴滴出行的司机不太愿意做的生意。

由于专车新规还未出台，目前对于专车平台的监管仍处于灰色地带，机场、火车站是执法部门查处私家车从事专车运营最为常见的场合。神州专车也有被查的情况，但由于车辆均为第三方租赁车辆，官方接受程度相对较高，被查处车辆的数量也较少。

除了差异化竞争，更重要的是，接送机市场所针对的商旅人群与神州专车的目标客户高度匹配。商旅人群通常具备较高的消费能力，公务出差时可报销交通费。他们对乘车体验、服务质量、安全可靠性有更高的要求，并意愿为之溢价。

神州专车想要争食的，就是包括商旅人群在内的收入偏高消费者这块蛋糕。易观智库今年8月份发布的一份报告显示，目前神州专车的用户收入最高，收入在5000元以上的用户达到61%，滴滴出行和Uber的这一比例分别为32%和51%。这些成熟消费者对价格的敏感程度更低，更注重消费体验，能在神州专车汽车量级比不过滴滴出行、Uber的情况下，尽可能多的带来可观利润。

到6月30日，神州租车提供给神州专车的长租车辆约1.6万辆。而截至9月5日，滴滴出行的加盟私家车司机已达704万。截至5月份，Uber在北京、广州、成都、杭州注册车辆达66万，活跃数在22万左右。

神州专车汽车量级比不过滴滴出行、Uber的原因在于，公司采用的是B2C的模式扩张，而非目前仍在法律红线上的私家车接入专车模式。神州租车董事会主席、CEO陆正耀在接受媒体采访时曾表示，“我这个年代的人，一般不挑战政府。”

陆正耀在2007年创办神州租车，用了7年的时间获取牌照、买车租车，最终将神州租车做成中国最大的汽车租赁公司。今年1月，神州租车宣布与优车科技合作，共同推出“神州专车”的品牌进军专车市场。

神州专车先从神州租车等第三方汽车租赁公司租用专业车辆，并在车辆上装载GPS定位系统和OBD车载诊断系统，为车辆行驶提供安全保障。再通过劳务派遣的方式，从第三方驾驶员服务公司聘请司机驾驶专车，神州专车同时为这些全职司机提供每个月六七千块的固定工资，及五险一金、加班费、业务提成等奖金福利。

神州专车给用户的感受是：统一的车型，车上配备的WiFi、电源、纸巾。西装领带着装的司机，为之提供开车门、主动问候的标准化服务。

这种B2C的模式成本较高，也让神州专车的扩张速度，很难匹敌大量使用私家车接入专车平台的滴滴出行、Uber。

在当前的政策环境之下，这种模式有一定的安全保障，在专车新规中对私家车接入专车平台的处理方式尚不明晰的情况下，有较高的风险抵抗能力。

陆正耀在此前接受媒体采访时也曾表示，神州专车并非要成本结构最低，而是成本结构和客户体验综合在一起最好。神州的模式，对车辆更容易进行规模管理，采购车辆的成本会比私家车购车成本低，如果对司机的专业化管理和激励机制得以建立，也有助于提升用户体验和黏性。

除了接送机，神州专车还把目光投向了大型会议、大型活动等场合。老人、孩子、孕妇等有特殊需要的人群，也是考虑的重点。小孩上补习班、女性加班晚归、孕妇去做产检等，这些都需要更为安全、专业的专车服务。

神州专车业务的推出，为神州租车带来大量锁定的长期租赁收入。同时，专车业务与短租自驾租车业务形成协同，为神州租车带来额外的车牌资源、更高的车队效率、运营杠杆及利润提升空间。花旗、摩根大通等投行，由此给了神州租车“买入”“增持”评级。

9月17日，神州专车完成5.5亿美元的B轮融资，估值达35.5亿美元。就在7月1日，神州租车刚刚联手联想控股、美国华平投资集团2.5亿美元战略投资神州专车，神州专车由此估值12.5亿美元。这意味着神州专车在两个半月的时间里，拿到了8亿美元的融资，并将估值提升了近3倍。

中金公司此前预计，中国潜在的专车市场规模达4205亿元，这块蛋糕很大，差异化竞争的神州专车能分到多少呢？