中档酒店的“商道”：为客人创造独特价值

【环球旅讯】（特约评论员 甘圣宏）没有好的盈利模式，就不可能有能力去支持好的服务；没有好的服务，客人自然就没有好的享受，这是一个循环。

客户群决定了酒店的盈利模式，而酒店的盈利模式则决定了酒店该如何设计。

对于当前一哄而上的中档酒店来讲，是模式之争，还是产品之争？如果没有服务，没有中档酒店应有的品质与产品，过于“经济”的中档酒店，能够被市场认可吗？

中档酒店直接进入了“热”带。时下的酒店人，如果坐下来不谈点中档酒店的话题，似乎有点“土”。

中档酒店市场是个巨大的商业空间，关键是，我们有没有想好它的盈利模式？

物业增值的模式不太能成立。一般而言，现在进入市场的中档酒店，基本上以租赁为主，物业增值跟经营者无关。但就算是真的物业增值了，“谁来买呢？”笔者的一位朋友曾经这样问。按时价，现在一幢楼少说都是几个亿，无论从资金成本或是投资收益，都不匹配。不是开发商很傻很天真，也不是投资商无义也无情，得不到各自所需，就不会往里伸手。商亦有道，与贼不走空同理。

那么，中档酒店是靠核心产品盈利还是商业模式复制？但凡现在做中档酒店的，都在画饼，搞一家中档酒店，再搞一个能唬住人的品牌，“不赚钱不要紧，搞完以后，再搞8家，然后上市。”

各位读者，你还记得周星驰《食神》里用牛丸当乒乓球打的场面吧，那个神乎其神的玩意就是史提芬·周描绘的要搞8家上市的核心产品。靠不靠谱，只有吃过的人才知道。

笔者认为，用传统的高档酒店和经济型酒店的商业模式，都做不好中档酒店。酒店是个传统行业，强调的是高体验，客人是为体验买单的。高星级酒店做减法和经济型酒店做加法，不是那么简单的算术题，不能用商业模式去简单复制（这在经济型是很成功的模式）。笔者曾去看过也深入体验过一些中档酒店，房间脱不开经济型酒店的影子，既然定位于中档，服务、产品、给客人的体验就得有一定的说头，不能太“经济”。记不得在哪看到一个有些恶搞的话题，说的是“中档酒店可以向中档经济型酒店演变？”，这真是太无厘头了。

酒店出售的是综合体验，而不仅仅是产品。酒店不是卖菜的，也不是卖床垫的，更不是卖环境和卖服务的！这下闹不明白了，作为一个公司，总得卖点什么吧，那么，酒店到底卖的什么？

如同星巴克咖啡卖的不是一杯咖啡，而是营造独特的星巴克体验，让全球各地的星巴克咖啡店成为人们工作场所和生活居所之外的温馨舒适的“第三生活空间”。耐克不只卖运动鞋，它所出售的是一种生活方式、一种运动精神，这是它成功的关键。酒店的的确确出售的是一种“感觉”体验，服务是把这种体验一以贯之的主线。没有这根主线，酒店就要开始“祼售”了，就像很多酒店搞价格战，不含早餐的促销一样，也是个老牛鼻子的想法。

按照这个逻辑往下走，中档酒店在强化自己的核心产品之外，必须要创造商旅生活的另一种空间来，让客人在消费享受核心产品高附加值的同时，享受另外一种与众不同的空间感觉。

客厅化的大堂？是个不错创意，也是中档酒店的一个趋势。位于上海人民路上的中星君亭酒店，就把大堂设计成客厅和书房，客人进店后，可以享受免费的现磨咖啡，可以在沙发上，享受书香时光。

上海的雅悦酒店，独特的都市花园酒吧与早餐体验也让商旅生活如此不同。中档酒店需要一种差异化的空间文化，一个客人的休息与交流的第三场所，简单的复制是难以做到的。

客户群决定了中档酒店的生存空间。在你决定要做中档酒店的城市或是区域空间里，要分析有多少客人需要这样的酒店？定位、定位、还是定位。这与租金、物业、规模都无关，与当地客人的需求有关，也就是与你未来酒店的利润源有关。按照这个逻辑往下走，能不能做中档酒店，不是由资本与物业决定的，而是由市场决定的。

中档酒店需要创造一种独特的价值，并让客人为之买单。价值决定未来。客人必须花同样的价钱，能够获得额外的商旅和入住体验。

如果不能讲一个与众不同的故事，各位观众为什么要买你的账呢？