假日阳光：OTA老兵用“慢动作”探路定制游

　　【环球旅讯】（特约评论员 彭涵）吴天斌拿起手机，神秘地打开“假日阳光”App。他展示了一个类似微信中“嘀嘀打车”的界面，只是“叫车”变成了“呼叫导游”。

　　这是一款正处于测试阶段的App，在线预约私人导游只是其中的一部分。假日阳光成立于2012年中旬，今年6月刚推出PC端，创始人吴天斌给公司定的目标是“目的地定制旅游专家”。

　　然而，传统旅游的基因让他选择了不一样的路径。与众多在线旅游的创业公司相比，假日阳光慢的仿佛不在同一个世纪：吴天斌足足用了两年时间去配齐车辆、导游，景点，酒店，餐饮娱乐等“线下资源”，然后才宣布生意开张。而且先PC再移动，也不是目前流行的讲故事套路。

　　 进入2014年10月，吴天斌觉得假日阳光到了加速的临界点。“我们打算寻求一笔融资，完成线下逆袭线上的O2O闭环。”

　　“给我找个车吧”

　　2014，是吴天斌从事旅游行业的第十五个年头，“假日阳光”则是他的第三次创业。

　　公开资料显示，近年来在线旅游的投资案例呈突飞猛进增长：从2011到2014年9月，融资事件分别为16、23、68、85起。裹挟在一群膜拜互联网的年轻创业者里面，吴天斌显得格格不入。

　　他经历过在线旅游最蛮荒的那段时期。1999年，吴天斌凭借“机场发卡”做酒店预订挖到了第一桶金，他的这一动作甚至早于携程。

 　　 “大家都学到这一招后，我发卡的反馈还是很好。”吴天斌告诉记者，“携程艺龙是在候机楼发，我是跟机场合作在安检那发。”机票酒店、商务旅客、呼叫中心，在互联网与休闲游的浪潮改变一切之前，吴天斌的公司活得很好。

　　在线旅游爆发的价格战，最终让“旧时代”的众多企业被迫与电商建立关系——或者消失不见。2008年吴天斌开始尝试在互联网上发力，但四年后，他还是决定把当时的公司“假日阳光旅行网”卖给艺龙。

　　 “艺龙给的价钱非常不错，我也能看见机票酒店业务未来的空间不大了，做不过大OTA。”吴天斌说道，这几乎是当时最好的结果。

　　那么之后做什么？吴天斌给记者讲了个故事。“很多出差的客人在订完酒店以后，跟我们的客服聊，说第二天给我们找个车和导游吧，我们想去一趟长城。”在这里，长城可以替换成很多场景：吃饭、娱乐或者购物的地方。但客服却支支吾吾答不上来。

　　“后来我自己也去找这些东西的预订平台，发现基本没有。”吴天斌说道，“这就让我有点启发了。”据艾瑞咨询的数据显示，2009年中国在线度假市场交易规模是35.9亿，四年后这个数字变成了303亿——事实上，他感觉到的是休闲旅游的迅速崛起。

　　 吴天斌理想中的公司逐渐成型：提供“吃住行游购娱”等诸多旅游产品的一站式打包服务。而客服曾经的窘迫也让他意识到，让用户能够“在线DIY”似乎可以节省不少成本。这个想法最终让吴天斌的此次创业划定了方向：目的地定制旅游。

　　 “车+导”：想去哪就去哪

　　“定制旅游”目前有一个宽泛的定义：根据客户的特定需求，从路线、方式和服务着手为客户量身打造的具有浓郁个人专属风格的旅行。

　　北京执惠旅游联合创始人刘照慧比较了国内主打“定制”概念的品牌——如中青旅的“耀悦”，众信旅游的“奇迹旅行”，携程的“鸿鹄逸游”——得出的结论是：国内定制旅游产品价格与服务存在着普遍的痛点。

　　“价格昂贵；只为超高端用户设计，潜力大但现有规模有限；以线路为导向，市场分散。”刘照慧告诉记者，“事实上它们都没完全实现定制化。”

　　问题似乎多多，但吴天斌最看重其中的一点：“定”的权力究竟在谁手上。“现在你看到的定制旅游产品，基本上都属于组合好了的。”吴天斌说道，“你只能按照这个时间、这个流程去做。它说透了还是一条线路，只不过高端一点。”

　　用户知道自己最想要什么，你必须给他提供足够多的选择——这是假日阳光的定制逻辑。所以首当其冲的，是将产品的丰富度提升到一个相当可观的水准。

　　从2012年中旬到2014年6月，假日阳光组建了一个几十人的团队，花了整整两年时间、投入2000多万去整合线下资源和打造在线定制旅游系统，最终形成了以“旅游包车+私人导游”为主的产品体系——包括覆盖全国的3000多名多语种持证导游、8000余辆旅游包车以及40000多个单项产品。

　　“所有的产品都是直签，没有中间商。”吴天斌说道，“这很累很麻烦，但我希望能保证自己的服务。”

 　　 “目前提供目的地服务的很多公司和OTA开始的业务基本属于‘二手’，也就是代理别人家的产品，这就容易出现产品的同质化。”中联亚集团总经理助理兼运营副总监杨青锟告诉记者，而直采则规避了这一现象。

　　 而之所以专注在“车+导”，吴天斌表示，一是因为传统OTA多以“机+酒”来组织产品，由此能体现出差异化；二是这个应用场景他很熟悉：专车接机，送达酒店，导游和车提前等候送你去景点，全程导游讲解，带你享受特色美食，晚上带你看夜景。

 　　 “一旦在目的地把‘车+导’这两个要素搞定，就相当于拥有了翅膀加上活地图。”杨青锟说道。

　　  “我认为在定制旅游里，包车是基础，导游是灵魂。”吴天斌说道，“然后，你就可以想去哪里就去哪里，吃啥、玩啥你说了算。”

　　定制旅游可以“规模化”

　　定制满足的是个性化需求，足够自由是前提，但对于后续的理解各家企业有着明显的区别。

　　一家天津的定制旅游公司负责人告诉记者，他们追求的是小而美。“我们没有标准化产品，完全一单一份方案。”该人士说道，“我们的客户就是一个小圈子的人，用过我们后几乎全成了回头客。”

　　这家公司坦言“不是我们的客户，很少听说过我们”——但他同时表示，自己根本就不愿意大力推广，因为“客户是一个固定的群体”。

　　这不妨碍他们活得很好：与普通旅游产品相比，定制旅游的利润高达20%以上。据携程旗下的鸿鹄逸游介绍，目前私人订制旅行在普通旅行社中所占销售比重不算高，仅占5%到10%左右，市场还在起步阶段，未形成规模。

　　假日阳光想改变这一点，吴天斌希望保留定制旅游“个性化”的同时，也能实现规模化——并且能在线上直接定制。

　　“就是单项产品标准化，,打包产品实现个性化。”吴天斌告诉记者，这意味着酒店、用车、导游、餐饮、娱乐、景点，每一项产品都是独立的预订系统，并且要整合到一起实现动态打包，一步定制完成这相当复杂。

　　杨青锟对此深有感触，他曾经在一家旅游企业中涉足过类似的创意。“当时我们想把全部旅行的要素打散、让客人可以像搭积木一样对任意要素‘增删改’，DIY每一天的行程。”简单来讲，就是图省事的客人，可以拿着现成的线路“改造”完成定制；而喜欢“折腾”的客人，允许像攒电脑一样随意拼凑。

　　 最终该项目没做起来，而吴天斌则走通了这条路。“目前我们已经实现了自由整合，然后一步支付。”吴天斌表示，这是目前多数OTA无法做到的——如果客人在上面订了三个产品，就得支付三次。

　　也许这最终将改变定制旅游在行业内的地位。公开数据显示，自2006年以来在线旅游行业共发生了215起融资事件，涉及定制旅游的仅有8例。目前假日阳光正在积极寻求融资，彻底完成O2O的闭环。

　　15年的旅游行业从业经历，让吴天斌的公司积累了100多万的优质客户——他们预订的酒店间夜平均价格在600元以上，预计整体转移到定制旅游服务的用户不低于40%。“这些老客户对定制旅游的接受程度很高，因为不差钱、对服务要求高。”吴天斌说道。

　　吴天斌表示：“如果这个市场做的足够好，再出一个携程也没问题！”