出海浪潮之下，资源商与服务商如何支持企业国际化差旅需求？

在全球化浪潮的影响下，“不出海，就出局”成为很多中国企业的共识，出海寻求新的增长点也成为很多大厂的选择。

在这样的背景下，海外差旅服务的重要性日益凸显。

海外的差旅环境与国内截然不同，大厂出海，员工会有怎样特殊的需求？海外的差旅市场呈现什么特征？差旅资源商和服务商又面临怎样的难题？

11月28日，在2024 环球旅讯数智论坛·深圳站，海南航空市场营销委员会副主任马宁、联想全球差旅采购部亚太差旅经理 钟诗朦、联友出行客运业务室经理 宁江云、红色加力CEO 吴晓文、环球旅讯产品策划总监 曾琳昕就相关话题展开对谈，从企业方、资源商、服务商的多维角度，分享海外差旅市场洞察。

以下为对话实录，内容有删减。

曾琳昕：员工的海外差旅需求会和国内出差有什么不同？

钟诗朦：从我们的观察来看，对离开常驻地跨国的差旅，员工的要求会比国内差旅要苛刻一些。

到另一个国家出差，员工会有天然的不安全感和陌生感，加上语言的影响，所以员工的个人感受在这种环境下可能会是负值。

面对这种情况，我们的做法是尽量做到让员工心里有底，在出行前就告知用车、酒店有什么选项。

例如在海外协议酒店方面，联想跟国际协议酒店合作比较多。因为国际酒店集团的产品相对来说能做到全球标准化，不管在哪个国家，获得的服务和体验不会有太大的落差，这样一定程度可以提升员工海外出差的安全感。

宁江云：联友是东风汽车旗下的全资子公司，为东风汽车集团提供差旅服务。我们现在只负责集团内部的业务，因此会处理集团海外出差相关需求。

我们首先看重的是合规。在合规的前提下，为同事、领导提供优质的服务。

国际差旅板块，我们目前提供的是机票和酒店这两项服务。涉及海外出差的审批会更麻烦一些，出差周期会略长一点。

曾琳昕：从资源商和服务商的观察来看，企业员工在海外差旅有什么特殊需求？海外的差旅市场有哪些不同？

马宁：国内差旅的资源是高度集成、一站式的，但国外差旅的资源是很分散的，预订的体验会差很多，对服务商集成资源的能力要求更高了。

大部分TMC都可以在欧美市场提供差旅服务，但在中东、非洲、拉美等地区集成差旅资源就会面临一定挑战。

海外的差旅市场，人文环境、社会氛围，政治形态可能和国内都不一样。

从航司角度出发，面临的竞争环境也不一样，在境外因为我们的航线网络覆盖面还不够大，面对当地本土航司竞争时，在会员计划上，就有很大的劣势，企业如果有达美航空、汉莎航空的会员，可能就更愿意选择这些航司。

吴晓文：红色加力是商旅酒店供应链服务商，从酒店场景来看，如果跟国内预订酒店体验相比，海外的体验会非常割裂，因为面临的是不同的环境。

中国是一个统一大市场，无论去哪里出差，预订酒店都很容易，而在海外，是很多不同的市场。

中国很多的TMC可以实现从费控管理、资源集成到支付报销的系统一体化。但是在海外，可能就会有不同的软件系统提供不同的服务，而且不同的区域可能会有不同的TMC提供服务。

中国员工要去海外出差时，安全诉求是很多企业第一需要，公司希望员工住在一个安全的酒店里。

海外员工到中国出差时，要适应中国的企业差旅管理政策，从预订渠道的选择到支付方式都有可能面临一定程度的差异。

涉及到海外差旅的时候，差旅管理会变得更复杂。此前伴随着欧美企业的全球化诞生了那么多大型的欧美TMC，如今中国那么多企业出海，为中国企业出海提供差旅服务的公司和资源商也会拥有更多发展机会。

曾琳昕：对于国内的资源商跟服务商而言，你们在出海过程中遇到了哪些挑战？

吴晓文：当前最大的挑战是向企业客户证明，我们的差旅酒店服务能力丝毫不逊于国际竞争对手。

为此，我们的首要任务是实现全球化转型。我们已在新加坡设立亚太总部，通过服务海外企业客户，逐步构建完善的海外服务能力。

这不仅提升了我们在国际市场的竞争力，也使我们能够更好地服务中国企业的全球化需求。

我们的核心优势在于对中国企业需求和管理模式的深刻理解。

相比之下，中国企业使用本土化的差旅服务工具和管理系统，更能契合实际需求并提升管理效率。

马宁：服务商主动拓展国际客户，了解海外市场的玩法，可以更好地锻炼自己的服务能力。

对于航司来讲，我们要提升资源服务能力，首先是要不断拓展新航点，而且航点要跟出海企业同步。

海航飞了很多“一带一路”的航点，比如塞尔维亚和西亚的一些航线，符合出海企业的需求，客户反响不错。

其次是拓展境外联运，丰富境外航线网络。中国航司的航点往往只能到达一些海外枢纽城市，但是中国企业的出海项目不一定都在大城市，需要拓展更多的境外航班及高铁等多式联运，帮助旅客一站式地转运到海外目的地。

最后是提升资源建设的能力，例如境外机场的服务保障能力以及延伸附加服务，更好地满足出海企业的需求。

海南航空市场营销委员会副主任 马宁

曾琳昕：从企业方和服务商、资源商的角度来看，在海外发展时是否有必要自建供应链？

钟诗朦：把供应链整合到企业自有的差旅平台，在国内其实已经比较普遍了，但在海外不太常见。

自建供应链的话，往往需要通过国内已经搭建好的一些渠道，借助国内服务商的力量来完成一个能够承载海外资源预订的平台。

联想在海外没有自建供应链，但是我们会跟海外供应商建立直接的合作关系，然后通过管理海外供应商的方式来管理供应链，把供应链搭载在TMC平台上，这是我们现在的解决方法。

供应链是差旅链条上非常核心的资源端，企业如果能完全把控供应链，对于企业差旅管理来说有很大帮助。

但是在海外的供应链解决方案，还需要一定的时间培育与整合，因为不同国家的商务场景不太一样。目前亚太已经开始出现能够整合部分国家的解决方案了，我们也非常期待本土服务商进一步海外拓展。

马宁：从航空出行的角度来看，首先要考虑的是投入产出比。

分销or直销、采购or自建供应链，这些选择很大程度上要考虑投入产出比，在不同的技术和市场发展的阶段，决策可能是不一样的。

作为中方航司，我们在拓展海外市场的时候就面临很大的竞争。如果中国企业选择了海外的服务商提供服务，那么海外TMC选择欧美大型航司资源的概率很高，这对中国航司不利。

中国企业在进行国际差旅的时候，选择航司资源时，要结合自己的实际出海情况进行判断，是选择中国航司还是国外航司。

吴晓文：自建供应链本质上是指直接与酒店商定协议价。在我看来，这一点非常必要。

那么，企业该如何自建供应链？目前市场上有大量资源供应商，资源的集成已经不再是难题，关键在于如何高效解决高频协议酒店的采购、签约和支付等核心问题。

很多国际企业在选择酒店供应商时，会优先选择国际酒店集团，主要是基于安全性考虑。

而自建供应链的最大优势在于降低成本、提升服务体验。供应链越短，问题解决得越快，企业的服务效率也随之提高。

不过，自建供应链也面临一些挑战：

1.  议价能力不足：对于员工人数较少的出海企业，与酒店谈判协议价时通常缺乏足够的议价筹码。

2.  支付流程复杂：国内企业习惯于对公支付，而在海外，企业可能需要员工先行垫付费用，再通过繁琐的报销流程结算，这不仅耗时，还影响员工体验。

针对这些难题，红色加力已全面集成全球分销系统（GDS），能够为企业提供覆盖全球的RFP协议酒店采购服务。

目前，我们已协助众多国际大公司完成其全球协议酒店的采购项目，帮助它们优化差旅供应链、提升管理效率。这也进一步彰显了我们在全球差旅供应链领域的专业能力和竞争优势。