酒店RFP不管用了，“持续采购”怎么样？

【环球旅讯】以往每年的这个时候，企业买家都会对自夏季开始便煞费苦心的年度首选酒店方案进行最后的润色。但这一套对2022年不会再适用了。

BP全球旅游和会议采购经理Richard Eades表示：“自2018年以来，我就没有谈判过酒店采购项目了，因为之前我谈判的是为期两年的2019-2020年项目。2020年我依样画葫芦，今年我还会继续采用这种方式。” 

酒店需求书（RFP）减少的直接原因，是新冠疫情导致的需求下降，这使得买家没有可靠的数据来预测未来一年的需求量。

但是，撇开这一重要情况不说，RFP模式本就已在逐渐失去人们的青睐，酒店买家正趋向一种经常被称为“持续采购”的战略。

不同的商旅专业人士对这个词有不同的定义，但用差旅技术商Tripbam欧洲区董事总经理Peter Grover的话来说，这些不同说法之间的共同点是：“商旅管理绝不再是一步到位的事情了。”

对许多买家来说，持续采购的第一阶段是与首选酒店谈判双重价格：固定的企业价格加上商定的酒店最优可用价格（BAR）的百分比折扣。保险经纪及咨询公司韦莱韬悦（Willis Towers Watson）的旅游业务经理Clare Francis表示，BAR折扣可以保证“（企业拿到的）价格不会高于Booking等平台。”

2021年期间，低入住率迫使酒店价格下行，韦莱韬悦的首选酒店预订价格中，90%都是BAR折扣价格，但Francis表示：“当入住率回升时，情况将发生改变。未来酒店还会涨价。”

虽然知道市场复苏后固定价格又会占据上风，但Francis和其他一些买家一样，都希望在未来谈判时少谈固定价格，而是能够灵活谈价，而不是一个价格管一年。

对此，Francis列举了多种原因。首先是要同时与50个国家的500家酒店进行谈判的巨大工作量。其次，从夏季招标开始到12月招标季结束期间，公司的需求可能会发生变化。办公室搬迁、新项目和疫后差旅的不稳定性，都决定行业必须采取比“一次管一年”的价格计划更快捷的方案。

Eades对此表示同意：“如果第一季度公司突然在一个城市获得大量业务，我们不会等到招标季。我们刚刚在亨伯赛德开设了一家大型碳氢化合物工厂，目前我们还没有谈判，用的是集团折扣，但可能到时候还是会选一两个首选酒店。”

此外，Francis也认为，传统的RFP方式会产生雇佣第三方的成本，而且企业现在关注的一些供应相关问题与十年前已非常不同，比如可持续性和多样性，而新方式能够帮助买家看到这些问题。

Francis预计，未来固定价格会消减，供应商也会减少。她表示：“目前我们90%的酒店项目使用固定价格，但未来可能只有50%，因为我们还有一个城市价格上限。”

Grover表示，企业纷纷在减少首选酒店数量，一些企业砍掉了多达75%的酒店，因为它们保证不了数量了。

不过，还是有买家发现，他们在一些地方砍得太多了。而通过持续采购，他们可以向竞争酒店提议一个固定价格，从而迅速发现并补足供应短缺。Grover说：“我们知道该向酒店提什么价，因为我们知道行情。如果他们接受，这个价格会自动加载到预订系统中。” 

持续采购还可以衍生出“持续非采购”。包括Eades在内的越来越多的买家都发现，在企业预订量较低的城市，即使没有任何优惠价格，也能得到完美的服务。相反，企业还对差旅价格设置了上限，并严重依赖集团折扣或“联盟”价格（这些价格由一家后备差旅管理公司、在线旅行社或其他中介机构商定）。

Swiss Hospitality Collection高级销售顾问Bettina Käfinger表示，由于中间商推动酒店向其所有客户提供相同的价格，这种“联盟”价格给酒店带来了问题。这种一刀切的方法使酒店无法区分已向酒店交付数量和未交付数量的客户。“他们得对老客户一视同仁，”Käfinger表示。“这给他们带来了很大的价格压力。” 

Käfinger表示，酒店放弃固定价格还有其他危险。

“酒店不知道究竟是哪家公司在预订，他们只看到是哪个‘联盟’。而且可能是TMC在做工作，但酒店并不知道（是哪个客户），它只看到是哪个TMC。这意味着酒店不知道公司客户实际预订了多少个间夜。”

Käfinger指出“联盟”价格或BAR价格的另一个风险是酒店服务可能会变少（最典型的是早餐）。

但Eades认为，固定价格仍有相当大的优势，比如在某些情况下免费取消时间可以延长。但他说，最重要的还是按需定价：“如果我是只提前几天预订，就不存在取消预订这种情况，而如果我有一个早餐会，那就意味着我不需要早餐，这时候我就可以采用限定价格。”

参考资料：
Roll with it: The rise of continuous sourcing (BTN Europe)