我们采访了义工旅行两家头部公司，希望能说清楚这个小众市场（下）

【环球旅讯 曾宪天】书接上回，今天我们继续聊聊义工旅行。

其实，壹牛的故事更多是从行业视角来看剖析义工旅行这个细分市场。而从2015年便一直不断发展至今的EASIN国际义工旅行（下称EASIN），对于义工旅行的运营经验，产品创新以及未来发展转型，有着怎样独特的想法和视角？

我们专访了EASIN创始人兼CEO Eris，来接着往下聊。

EASIN创始人兼CEO Eris

EASIN：义工旅行 可以让公益不那么辛苦

Eris表示，义工旅行的产品模式，其实是不断联系各类NGO（非政府组织），以公益机构为主，进行合理化、标准化的筛选后，再开始进行产品和服务上的策划对接。

其实很多公益机构在做的事情，很符合当代年轻人的精神追求，但大多机构没有稳定的收入来源，运作得十分艰难。而在Eris看来，做好义工旅行的关键，在于能否从商业的手段，公益的心态来出发，而不是公益的心态，公益的手段，或者公益的手段，商业的心态。

像EASIN摩洛哥荒漠花园的产品项目。Eris认为，如果完全由公益组织来运作，在宣传时或许只是对事件、时间、地点做出简单的陈述。而EASIN团队可以更加深挖，强调出这趟行程不仅可以帮助当地种植树木，重建花园，还可以在当地孩子的心灵中，种下公益的概念，这也是另一种“花园”，以此来打造有市场吸引力的一套义工旅行产品。

可以看到，类似这样有价值的深度包装，传统的NGO和公益组织并不擅长，所以需要EASIN的服务和帮助。值得一提的是，前不久一段揭露泰国大象体验项目黑幕的微纪录片《黑象》刷爆朋友圈，其拍摄者上海青年CHAO立志“在旅途中拯救世界”，如今也已成为了EASIN的代言体验官。

所以，Eris目前将这类融入公益元素的义工旅行产品称之为体验式的旅行教育，后续会发展完善成一套教育课程体系。现在的公益教育课程内容缺失，市场需求又十分旺盛，她认为这是EASIN从义工旅行的角度出发，未来会坚定发展的一个方向。

从旅游市场的角度来看同样如此。千篇一律的古城、古镇、风景区，各种同质化的旅游产品，绝对不再是旅游市场未来的发展方向。在旅行中做公益，不仅有更加差异化的旅游体验，还能让用户得到意识、精神层面的升值，这样的义工旅行产品确实处于一种十分讨巧的角度。

但这并不意味着完美无缺，其实结合公益的义工旅行产品，舆论风险非常大。如果在公益环节出现任何的问题，或者是浮于表面的“做秀式”公益，对于品牌带来的伤害和损失，是难以想象的。这也要求EASIN在自身产品打磨，品质把控以及选取合作公益机构方面下足功夫。

项目内容虽好　具体运营如何保障？

“义工旅行注定是小而精的产品定位，需要带着一定的情怀来不断深耕。”Eris表示，虽然义工旅行看上去十分迎合未来市场的发展，但目前仍然需要一份情怀来支撑。她介绍称，经过两年多的发展，EASIN拥有超过50万的微信公众号粉丝量，目前覆盖了20多个国家和地区，拥有上千种的产品组合项目。

“EASIN的每个项目，每次出行都是有正规的旅行社合约以及流程的。”2015年刚创业时，Eris便注册成立了广州创变者旅行社有限公司，以旅行社的标准来运营EASIN的义工旅行产品。具体来说，境内项目由创变者旅行社来完成，而出境项目则通过挂靠在有资质的旅行社来完成。

而在目的地服务方面的保障，体现在EASIN的团队能力，以及对目的地资源把控等方面。例如，曾经在斯里兰卡的一个义工旅行项目中，有位孩子突发高烧，EASIN此前已经与当地的医院、医护人员建立了良好的关系网络，所以专业的医护人员能及时赶到处理。另外，即便是多个团队上百人共同参与的项目，每个团队也一定会保证有5名工作人员来跟进，这些工作人员由当地接待以及EASIN的海外员工来组成。而很多不合规的义工旅行机构，几乎不具备目的地响应的能力，这对于用户体验也是一种很大的伤害。

另外一个关键的环节是保险。Eris表示，相关的保险其实品类繁多，选择也很重要。例如普通的出境游保险，并不会配备专门的翻译人员帮助处理，用户在海外目的地出现问题，需要自己完成所有理赔手续的收集（当地发票、凭证等），这其实是非常困难的。而EASIN全部会配备美亚专业的国际类保险，用户一旦出现需要理赔的事件，美亚会有专业的人员帮助跟进处理。

“我们希望跟有意识的同行打造行业规范”

Eris介绍称，义工旅行从欧美传入中国市场。在最早的发展时期过于纯粹，其实并不像是旅游产品，而单纯只是义工服务类的事情。参与者的体验环境通常十分恶劣，义工服务的目的性很强，并没有什么旅游体验可言。

随着市场往大众化方向的快速发展，在市场需求激增的情况下，出现了更多像EASIN这样的义工旅行公司，以旅行产品的标准和规则来带动义工旅行产品的迭代升级。“现在95%以上的义工旅行公司都会正视服务的问题。”Eris表示，义工旅行的发展还是需要良好的产品品质和用户体验来支撑。

市场发展到一个新的阶段，由于参加过义工旅行的人越来越多，出现了更多的小型公司和机构。“他们觉得义工旅行没门槛，认识一些NGO或学校等组织，就开始着手做义工旅行。”Eris表示，这些小公司的策略往往不是以资源、产品取胜，而是乱打价格战。

Eris举了个案例，曾经有位用户参加某义工旅行公司的一个马尔代夫项目，直接被当地海关遣返了，原因是宣称自己是国际志愿者的身份。在当地法律中，如果以公益组织成员（志愿者）入境，需要在当地基金会或NGO任职三个月以上，并且通过相关的证明文件申请公益签证。如果达不到这些要求，用户仍然宣称以国际志愿者的身份入境，则会被怀疑为间谍。

其实这里要解释一个误区，没有任何国家的法律会禁止旅行者在旅行过程中，体验一些公益类的项目。所以专业的义工旅行机构，一定会强调好用户是以旅行者的身份，持有旅游签证来参与义工旅行的项目，这样可以避免走入误区，引来许多原本不必要的麻烦。

虽然像EASIN这样原本深耕其中的义工旅行公司，已经打造了一套相对完善的服务标准和体系。但大量新兴机构的涌现，为了快速发展而采取的一些不合规方式，客观上来说确实对行业造成了一定的混乱和伤害。不过值得一提的是，采取多种方式来规范市场，已经逐渐成为了行业发展的共识。

谈竞争 未来或将出现行业整合

Eris坦言，在义工旅行市场中，虽然有同业合作的案例，但各自也确实面临着一定的竞争压力。想要打造一定的竞争壁垒，就必须从上游资源的把控来入手。常见的方式是义工旅行公司通过一定的用户积累来形成合作“筹码”，最终促成与上游资源方的独家合作。就EASIN而言，其80%的国内项目已经完成了排他性合作的布局。

随着未来的发展，想要在上游资源中完成更多的独家布局，不断增大用户量这一“筹码”是关键所在。而目前国内的义工旅行公司、机构还处于相对分散的状态，新的增量用户爆发点难以预测，所以在Eris看来，行业中会陆续出现兼并整合的现象，这或多或少需要借助资本的力量。

当然，EASIN也同样会参与其中。2015年，EASIN获得了铂涛的天使轮融资，如今一直处于盈利的状态。Eris也表示，已经在跟一些有政府背景的产业基金展开了接触。在她看来，这些产业基金能带来的价值或许不仅仅是投资金额，其背后所蕴含的行业、产业资源才更能助力EASIN更好地进行发展布局。毕竟公益类义工旅行的发展，除了与NGO合作，得到相关政府机构的扶持也显得尤为重要。

EASIN的发展重心在国内

目前EASIN业务覆盖C端和B端，比例为8:2。C端直客部分的主要获客渠道是微信公众号。B端则是指与教育、亲子类机构合作，设计开发或直接承接运营相关的亲子游产品；为NGO以及公益机构提供宣传、产品设计等解决方案；另外各类巨头企业都会有企业社会责任预算（CSR），例如此前不久EASIN承接的周大福员工带盲童看熊猫活动等。

“目前义工旅行市场的用户规模，没有达到我的预期。”Eris认为，市场还远未达到爆发期。目前包括EASIN在内的市场头部公司，年服务用户大多维持在5000人左右，这个数值如果增长到10万人，才算得上是真正的市场爆发期。她也表示，乐观来看，未来2~3年内或许可以实现。

虽然目前EASIN国内与国际的义工旅行项目各占50%，但Eris表示在国外产品不断走向高端教育的趋势下，未来将更多开拓国内的资源产品，希望建设线下的义工旅行教育基地，例如盲人体验馆等。这也是看中了国内用户入口大，而且义工旅行产品恰好迎合了消费升级背景下旅游业的发展趋势。

“寻求不同的差异化发展方向，是整个义工旅行发展的大趋势。”Eris表示，目前义工旅行的产品其实已经出现了同质化加剧的现象，打开思路，开发更有竞争力的产品，是决定义工旅行公司未来能否脱颖而出的关键。很显然，EASIN认准的方向是国内教育市场。

值得一提的是，Eris介绍称，还有一个隐性市场有待开发，就是入境游市场。因为海外用户往往对于中国独有的一些义工旅行资源、产品情有独钟，例如与大熊猫相关的产品，海外义工旅行机构的报价，甚至高出了中国义工旅行公司价格的三倍。

后记：

其实原本只是想围绕义工旅行这个话题，做一个简单介绍式的报道，没想到跟两位创业者聊完后发现，信息量确实足够大，义工旅行这个细分市场也足够精彩，所以才有了这上下两篇组成的一个系列。

当然，这两篇文章，只是试图展现义工旅行市场的发展全貌，但并不代表说这就是义工旅行的发展全部。

其实有很多创业者，对于自己的创业、发展道路思考得或许没那么清晰，不是逐渐走偏就是茫然无措，但在陈曌、Eris两位身上，完全没有出现这样的情况。他们不仅对于现有业务有着细致地思考和应对，对于未来的道路也有着十分清晰的规划。一个要做国际留学的背景提升，一个重心回归国内义工旅行与公益教育市场，虽然方向不同，但希望壹牛和EASIN都能达到各自的发展目标。

如果把义工旅行放到整个旅游市场中，确实是个十分小众的领域。但再小众，也从侧面说明了，旅游业真的不止“机+酒”，旅游创业也并没有偃旗息鼓，变成一潭死水。还有太多太多有意思的玩法和细分市场值得深耕。

对此，Eris也说，未来“小众”旅行产品才是“大众”的选择，怎么玩（玩法）会变得越来越重要。

你觉得，是这样吗？