旅游B2B同业平台: 在线旅游爆发的催化剂

　　【环球旅讯】（曾宪皓）中国在线旅游从无到有的这十余年，捧出了4家美国纳斯达克上市公司，皆为OTA巨头。但必须承认，以OTA为主角的这个市场，在线渗透率仍然处于比较低的水平。

　　有一种声音认为，未来三到五年，中国旅游的在线程度，将迎来跃迁式的增长，而突破的动力，正是一群往日里“沉默的大多数”——中小旅行社。本文要讨论的B2B同业平台，则在这场变局中，起到了催化剂的奇妙作用。

　　忽如一夜春风来，从2013年开始，旅游B2B同业平台这一领域开始萌动起来。除了较老牌的驰誉•欢途、逸游网，活跃的新角色包括旅游圈、八爪鱼旅游、欣欣旅游网旗下的欣旅通、海外旅业集团旗下的旅景，以及环球旅讯创业频道报道过的力行网络。其中旅游圈获得千万级融资、八爪鱼获得1.5亿投资，更是具有风向标的意义：资本热钱进来了，有好戏看了。

通过谷歌趋势可见，旅游B2B在全球范围内，近年来的热度呈现上升趋势

　　“旅游经济运转的效率放大器”

　　那么，首先的问题是，B2B同业平台希望做什么？旅游圈、欣旅通和旅景等几个新进的B2B平台其实具有非常类似的理念：卖家为旅游产品提供商，买家以中小旅行社为主，交易内容包括组团游、自由行产品等；B2B平台本身不涉及交易，不拿佣金，只收取非常有限的技术服务费，或按交易笔数收费；平台的愿景是以网络技术，打破供应和分销两端之间的信息不对称。

　　这种信息不对称和效率之低，或许要比想象的还更加可怕。要知道，相识同行之间点对点的电话找人，这种“落后”的方式，目前还是中小旅行社产品采购和分销最普遍、最依赖的方式。在这一方面，供应商与中小旅行社在信息时代下的潜能，都需要被B2B平台激活。

八爪鱼同业平台的操作界面

　　重庆海外旅业集团总裁、旅游百事通CEO兼旅景CEO张力对环球旅讯记者表示，具体来讲，B2B主要解决三个问题：“首先是信息不对称的问题，方便卖家找到更多的买家，帮助买家找到更多适销的产品。其次是交易信用的问题，B2B会促成许多陌生交易，让交易双方建立信任，并保证交易安全。第三，作为工具，B2B提供了产品发布、展示、查询、下单、支付、订单管理、应收应付管理等等功能，可以提高效能。”

　　欣欣旅游网CEO赖润星则概括，旅游B2B平台有效解决了行业信息集中度低、业务半径小、管理落后等问题。

　　基于上述理念，有人把B2B这一互联网平台形象地总结为“旅游经济运转的效率放大器”。

　　（一个有趣的例子是,逸游网作为B2B平台有一个“副产品”。正是由于具备了高效化和专业化，逸游网把出境游特卖业务板块提出来，推向前台，这便是麦途网。）

　　另一发展动力：散客化时代到来

　　旅行社行业信息化水平不高，客观上需要B2B平台做采购和分销，除此之外，旅游B2B平台兴起的另一个时代背景是，旅行社也面临着业务的散客化、个性化趋势。

　　一方面，单位公款组团游由于国家政策的原因被削弱，另一方面，新一代旅行者被OTA琳琅满目的产品培养起了“胃口”，变得更懂得、更善于旅游，他们会提出各种“刁钻”的个性化或者品质化的需求。这时，手上资源捉襟见肘的中小型旅行社，就有强烈的愿望，通过同业平台来互通有无，扩大业务半径以获得丰富的资源，从而服务好客户。

　　对此，欣欣旅游网CEO赖润星向环球旅讯记者介绍：“旅游B2B的火热的一大驱动力在于：散客时代的到来以及在线电商对传统旅行社的冲击。线下旅行社希望从线上得到丰富的产品，而线上的企业也希望把他们的产品导入线下销售，这种愿望释放出对同业B2B的需求。”

　　淘汰赛开打，问题渐渐暴露

　　如前所述，由于行业客观上需要提高信息化、提升产品丰富度，同时又受到产业和资本的推动，所以眼下B2B平台呈现出爆发之势。

　　2014年5月上线的旅景，仍处于产品打造期，但目前用户数量已经超过12000家。而欣旅通B2B平台对外宣称，月交易流水已经超过2000万元。

　　欣欣旅游网CEO赖润星向环球旅讯记者表示：按照目前整个中国旅游市场近3万亿的市场规模、旅行社行业3000亿以上的营业额规模来说，旅游B2B企业的千亿市场规模指日可待。

　　但正如巴菲特所说“在别人恐惧时贪婪，在别人贪婪时恐惧”，我们也应该看到，热闹的亮相赛刚刚结束，无情的淘汰赛也就迫不及待地开打了，一些潜在问题，正在慢慢暴露。

　　环球旅讯记者与中国几家顶级旅行社接触发现，他们对于线路产品、包机座位和酒店客房等产品资源的库存管理，还大面积的停留在比较初级的层面，离实时化的动态管理和分销，还有很大的距离。这种状况恐怕也普遍存在于大大小小的旅行产品供应商之中。在上游供应商信息化如此之低的情况下，B2B平台想促成实时交易的达成，也只是“巧妇难为无米之炊”，按交易收取的费用也会比较有限。而需求方也只好将这样的B2B平台，当作电脑屏幕上缺乏时效性的“黄页”，最后还是要拿起电话来解决问题。赖润星也表示，供应商信息化程度低、流程繁杂、涉及环节多，确实是制约B2B平台交易的一个主因。

旅景的后台界面

　　即使上游供应商开始使用产品库管理系统，问题也远远没有解决。张力表示：“难点还在于供应商要对接众多渠道商的系统，但又无法统一API，造成供应商在渠道商系统的实时性较差。什么时候B2B平台解决了与众多供应商系统对接的问题，平台交易的高效性才能够改善。”

　　对于B2B的发展现状和趋势，张力总结道：“快速发展的旅游行业也暴露出几点问题：其一，相对于传统市场容量，通过B2B交易的规模还不够大”——据了解，目前在线售卖的常规旅游产品，仅20%是通过B2B平台交易的，八成还是都是通过线下联络交易——“其二，竞争不够有序，现在应该属于战国时代，方向如何把握还需不断试错。其三，一些不切实际的梦想和泡沫会逐渐破灭。”

　　张力认为，B2B领域会服从网络竞争的规律，最终只有最好的两三家可以生存，“竞争比线下渠道更加残酷”。

　　在自己圈子里面，同为B2B平台，如何形成口碑，如何打造差异化，让产品和服务区别于其他品牌，是它们共同要面临的难题。

　　再看圈子之外，B2B同业平台虽然迎合了业内客户的很多需求，却不是天然垄断的。从格局上说，B2B平台还有个可怕的竞争对手，这就是文章开头所说的OTA巨头。眼下，不论是携程、去哪儿还是途牛，都在打造或强化自己的“开放平台”，未来供应商或旅行社更愿意把有限的时间、人力放在什么平台上，还是个未知数。

　　更暧昧的则是，现在的B2B平台，大都是大型旅行社、渠道商将自身内部交易平台升级发展而推出的产物。那么，如何吸引别的大型旅行社、渠道商进到自己的平台呢？如果这些观望的同行也“自立门户”呢？

　　B2B平台，将来能帮到中小旅行社哪些忙？

　　每个行业都有自己的B2B平台，而世界上最知名的B2B平台，恐怕要算阿里巴巴了。阿里巴巴的核心理念便是帮助中小企业，马云最近说：“跨国公司被华尔街照顾的很好，只有小企业没有任何人帮助他们。如果我们为他们创造价值，那我们就会成功。”那么，旅游同业B2B能为中小型旅行社创造什么价值呢？

　　旅景CEO张力表示，经过爆发阶段，B2B平台工具层面的意义很快会下降，解决后台交易问题后，将服务延伸到产业链上下游，帮助业内用户从传统生产模式走出来，找到新发力点，扩大营销能力，平台价值才能最大化。

　　简单来说，就是从B2B到扩展到B2B2C，帮助采购后的中小旅行社更好地对C端销售。“我们将为买家提供对散客的推广工具，通过互联网手段进行营销推广”，张力介绍，通过他们最近推出的产品，广大小微旅行社可以通过一部智能手机来完成对C端的电子化营销，“门店业务员只需动动手指，就可实现在微信、微博、QQ、浏览器等移动通道进行点对点、点对多的营销”。

　　旅游圈的“圈小二”移动分销服务，也跟紧跟时代，通过手机就可以查看底价和完成销售，而且所有订单情况都会通过微信发送通知，可以随时查看进度。B2B平台纷纷在PC端的业务移植到手机端，这技术上并没有太大的难度。

　　欣欣旅游网则想得更深。除了利用自身其他业务，形成B2B2C的升级，他们还计划为中小旅行社推出线下ERP系统，包括旅行社信息管理系统、客户管理系统、旅行社办公系统、财务系统等，希望更深入地去帮助业内客户。

　　当被问到，作为平台的运营者，能向中小型旅行社的“互联网化进程”提出哪些建议时，赖润星说了两点：“一、马上开始做电商，现在还来得及！消灭传统旅行社的绝对不可能是电商，而是升级转型成功的新型旅行社，当下正处传统旅游企业电商化的黄金期！二、专业的人做专业的事，从网络营销到系统开发，外包给靠谱的公司即可，旅行社应该专注做游客接待服务”。

　　记者手记：

　　旅游同业B2B平台的确是一个很新的领域，以至于记者拿到采访对象的表述后发现，他们有时甚至需要共用一套理论说辞。其中，张力和赖润星两位最后都说回到了中小旅行社的服务上。在他俩看来，这是线下旅行社与OTA根本的分歧所在。

　　张力：“互联网并不能代替旅游行业的所有职能：不能代替产品生产，不能代替业务创新，不能代替供应链管理，尤其不可能代替旅游行业的根本价值——服务。而这正是广大中小微型旅游企业所擅长的。做好了服务，业务自然上门。”

　　赖润星：“线上旅行社的产品大多是标准化的，无论电话或网络预订做得多么出色，他们的服务人员仍然无法随时面对面地融入旅游活动中去，并为旅游者提供及时的帮助。OTA的劣势也就是传统旅行社的优势。本质上，旅行社是一个提供方便、有保证的服务的行业。相对而言，传统旅行社尤其是中小旅行社，反而能够为游客规划更方便、更可靠的服务。”

　　为什么要如此关注中小型旅行社，这其实反映了B2B平台的本质：通过网络，将分散而看似弱小的传统旅行社联合起来，去对抗形式上强大的OTA。而中小旅行社从群体上而言其实并不弱，相反，他们才代表了中国旅游业的基本面。

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