与OTA赛跑,夺利润空间:酒店应力取分销数据,堵截“价格泄漏”

分销格局不断变化,而酒店和OTA之间的关系也随之不断变化。

【环球旅讯】由于没有充分发挥数据的力量,不少酒店可能正在分销状况和商业情报上面临挑战。

酒店经营者面临的最大挑战之一是分销格局不断变化,而酒店和OTA之间的关系也随之不断变化。

帮酒店做分销的OTA压价卖房早已是屡见不鲜,其中涉及庞杂的技术问题不说,这种“价格泄漏 ”还留给批发商接近50%的固定价格收入空间。

所以这是否意味着“直接是最好的”呢?不一定。

OTA通过其覆盖范围和规模在许多方面给酒店带来了真正的优势,让酒店能够接触到大量的旅行者,并为酒店提供线上专业能力。

所以,真正的挑战来自批发商价格泄漏带来的问题,OTA降低了品牌的排名和知名度,转而转向第三方分销渠道,造成广告牌效应。

为了保持良好的地位,酒店不得不支付更高的OTA佣金。酒店销售团队会尝试通过更多的批发商交易来解决OTA造成的入住率缺口,导致直接转化率继续下降,随之品牌实力下降。

最终结果是:酒店业主的利润和净REVPAR继续下降。

利用数据解决问题

虽然数据在管理分销和提高盈利能力方面很重要,但数据并不是一切。数据是为创建和组织战略以解决问题而服务的,其终极目的是创建一个可以改善酒店分销的流程。

对于OTA压低房价的问题,有下面几点建议:

· “连接问题”:OTA通常会说,房价不一致的原因是“缓存”问题。手动尝试和检查,几个小时后重新预订房间,看看“缓存”问题是否解决了。

· “时差”:OTA有时会趁酒店没有在办公室或销售点(PoS) 盯着的间隙做手脚。这时,酒店可以使用截屏并打上时间戳,将其作为证据出示给合作伙伴。 

· “批发商价格泄漏”:如果酒店认为自己在一家OTA上的库存来自第三方批发商,可以进行测试预订。虽然这个过程可能很耗时,但酒店可以通过这个数据来确定哪些分销商对自己最有利或有害,积累一些案例和经验之后酒店就可以跟批发商谈了。

酒店业务整合挑战

改善酒店中不同角色之间的一致性和相互的KPI对于业务的成功至关重要。

然而,如今酒店的数据和报告分散在内部和外部不同的系统和角色之间,让事情变得复杂而耗时,因此酒店要积极主动,并根据更新的数据做出日常业务决策。

当连锁酒店通过收购扩大规模并同时运营多个PMS时,这种复杂性就会成倍增加,这让酒店很难获得准确的每日业务图景,并根据预算和预测做出快速决策。 

*本文编译自Fornova

陈聪
陈聪

环球旅讯 编译

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