不变

ONEZONE是我创业历程中很重要的一个新起点，也是最最不同的一次创业。目前为止，ONEZONE的前半程在商业上不算成功，但作为一个创业者，我却将它视为一笔巨大的财富。

一、华丽登场

2018年7月，我们在青岛大融城开了ONEZONE的第一家正式店（之前在杭州已经开了一家拼凑出来的模型店）。因为是第一次做零售店，有点手忙脚乱，开业前我们四天四夜没睡觉，但内心是激情澎湃的。到现在还清晰地记得，半夜的马路边上堆满了货，地上铺着纸壳子。实在顶不住的，就在纸壳子上眯一会。

开业当天迎来了开门红。人流如织，业绩非常不错。我自己也很满意，还在公司办了个隆重的颁奖仪式，给开业团队发了一个两万元的现金大红包。这家店还不只是现场火爆，它引发的涟渏效应也超出了我的想象。那段时间，我每天都接到好几个陌生人发来的信息或微信好友申请，各路知名的、不知名的投资机构，蜂拥而至。三个月内陆陆续续大约加了至少60个投资机构的微信，谁都会很享受这种被投资”追捧“的感觉。

非常感谢钟鼎严力总和孙艳华总的信任，他们以闪电速度给我投了5000万人民币。在短短几个月后，我们又拿到了贝塔斯曼A+轮的首付款。还有几个要好的朋友一共投了800万，钱虽然不多，但主要在于给我站台打气。加上我自己投了4200万现金，一共初始资金就有1亿多，这个项目算是含着“金钥匙出生”吧。

投资是一种认可，更是一种压力。除了自己非常热爱这个事业，这么多好友的信任和期待更是不容辜负。那段时间我仿佛看到7年前刚刚起步做尚客优时的自己。我找回了多年未见的亢奋状态：每周一早上亲自开全体员工大会，花一个小时和大家分享；亲自给新员工上第一堂培训课；亲自带队做市场调研，做选品，做研发；选址、店面设计、陈列、运营我每个环节都不愿错过；招商会我一个个亲自谈客户……我每天工作时间都在15个小时以上，很累，也“乐在其中”。

二、错在太“快”

这一番折腾，让我们从一个零售小白，迅速地初窥门径。这个过程中团队成长是很快的，但我却还是觉得他们太慢，觉得他们总也跟不上我的节奏。我们每周一都是固定的复盘会，要开到差不多凌晨两点，不断地分析数据，不断地复盘失误，不断找最优办法。那时候确实有一日千里的感觉。

但另一方面，变得太快，也走了很多冤枉路，甚至是回头路，把大家搞得很“累”。这个“累”不仅仅是因为有做不完的事情，更主要是每天清零的打击。往往昨天定的事，今天就变了方向。很多想法完全来不及验证，甚至没有来得及出街就已经变了。

直到2019年12月，仍然还没很多的细节没有验证。部分单店盈利，但仍有一些单店持续亏损。这些亏损店面的商品结构我已经调整过10次了，陈列大调整也调了10次，调一次就是一个通宵。商品上新频率我下了死命令：必须达到周10%新品到店。经过这一次又一次的折腾，坪效在上升当中，但仍然没有达到我的预期。为了实现绝地反击，我祭出了一记“大招”：按节日、按主题日把全年12个月设计成24个主题活动，每两周把店门口的黄金展位重新更换商品陈列组合。辅助的吊旗、海报、地面广告、甚至门口墙面乳胶漆，都要更新。务必让顾客重新经过的时候有新鲜感，以此提高途经客流进店率。

但这个决策还没有来得及实施，疫情就来了。除了口罩、消毒等产品厂家，各行业万马齐喑，线下商业基本上全面熄火。那个时候，太太已经离预产期只有二十多天了，一遍遍打电话催我去加拿大陪产。既不能开店，也没法研发产品了，此时我虽有满腔热情，但已经无计可施。这才终于买了出国的机票，打算去和太太团聚，陪她待产。不过还是晚了几个小时，当我在太平洋上空的时候，小女儿Clara已经在温哥华医院呱呱坠地了。

三、迎来新生

Clara的诞生，给我带来了很多欢乐。温哥华的生活是另一个世界。从每天的风风火火，突然切换成每天去超市买菜、做饭，带儿子去学冰球，让我一下子感受到了久违的生活气息。2、3 月份，店都关了，货也停了，想工作也工作不了。我一边陪着家人，一边看书，开始反思，过去做对了什么，做错了什么？

当然，做错的地方非常多，比如店型太小、品类太多、发展过快、人才专业度欠缺等等，我写了厚厚的笔记。但最重要的是我个人的成长：我过于“勤奋”的反思、检讨、行动，是不是适得其反，反而让我们自乱阵脚？

有一次和朋友卫哲吃饭，他提到阿里的产品迭代3个100天纪律，“100天产品上线，100天打版试点，100天推广复制”，对我真是醍醐灌顶。100天产品上线，其实是逼着研发团队能够抓住主要问题，砍去不急迫的，如果追求大而全，100天就上不了线。100天打版试点就是要好好测试，不能急于规模化。100天复制推广期则是不允许改，即使发现有些地方错了，也不要临阵再改。

所以，创新也得有纪律，也是有方法论的。想的时间长一点，一次性想达到的疗效少一点，落地验证的时间等一等，效果会更好。这是我收获的一个非常重要的成长。

四、变与不变

熬过了疫情冲击，我们的酒店恢复了，餐饮恢复了，但购物中心零售店的数据恢复仍然很差。或许疫情期间火起来的直播、社区团购又吸走了一批线下购物人群？如果是这样，我想也许他们再也回不来了。经过再三考虑，我决定将ONEZONE家居升级为“万种快装+ONEZONE家居”。“万种”要做的是一个S2B2B的业务，我们仍然是以ONEZONE的商品研发为核心，但是把原来的小家居品类转型为大家居、家具、模块化，然后招募装修公司加入我们品牌，让他们借助我们成熟的酒店产品设计体系、装修经验，再加上ONEZONE家居的商品，更有竞争力地获得酒店装修订单和酒店家居、家具、建材的销售机会。当然，也可以为我们尚美旗下酒店提供服务。

万种加盟政策出来后，出现各种反弹的声音。政策每周一改，一会儿说要给平台商保底，一会儿说不要保底；价格一会高了，一会低了，总之怎么也签不了合同。这让我感觉几乎回到做零售时的状态，又陷入了“朝令夕改”的快速迭代“自杀局”。但我这次决定严守纪律，我沉下心，决定要“不变”。在某个时候起我干脆就不再参加他们的会，也不听他们的难处了。我想，无论如何，坚持三个月以后再说。结果，到了第二个月，就开始出项目了，第三个月，业务稳定下来了。万种快装一下子打开局面，进入快速发展阶段。

我想说，正确本身没有价值，特立独行且正确，才具有价值。我不后悔自己的特立独行，正确从来都不能依靠大众认同。不是所有正确伟大的决策都有机会被验证，但如果再给我一次机会，我会把节奏控制的更好，更稳定。把大的方向想好，把剩下的事情交给时间和值得信赖的团队，我要为他们创造验证伟大的机会。

后记

周一上午，我去北京拜访了我们的投资人之一，贝塔斯曼的掌门人Anna。Anna是一个非常智慧、美丽、谦和的女投资家。每次见到她都如沐春风。我说：“老马还没挂，ONEZONE还在。”Anna鼓励我说：“这才刚出发，路还长着呢。”

虽然ONEZONE经历了波折，暂时从零售变成了酒店科技化整装平台的模式，但我相信总有一天我们还是会成为中国的宜家。我仍然希望自己有一天可以为更多三四线城市用户提供高颜值、低价格、好品质的家居用品。

有些事情变了，有些人变了，但我的初心不变。

本文作者：尚美集团董事长马英尧