东航再推“早晚随心飞”，收割商旅客之外还要构建生态？

【环球旅讯】8月5日，东航官网发布公告，将上线“早晚随心飞”产品（下称“随心飞”2.0）。

东航的公告表示，“随心飞”2.0适用于周一至周五早晚出行的旅客，用户购买后可在指定时段内不限次数乘坐东、上航国内航班（港澳台除外）的经济舱旅行。但该产品早期只向企事业单位销售，后期将预留部分名额向社会公众开放，但时间未定。

环球旅讯从获得的东航“随心飞”2.0产品规则发现，“随心飞”2.0定价为3456元，产品规则具体如下图：

这已经是东航发布的第二个“随心飞”产品。第一个“周末随心飞”（下称“随心飞1.0”）产品于6月18日上线，6月30日停止售卖。环球旅讯曾有报道称，东航“随心飞”1.0发售以来产品销售火爆，截止至6月24日，旅客成功兑换超过10万张机票。

可以发现，与“随心飞1.0”相比，“随心飞”2.0面向的客户群体、销售方式、购买规则、适用航班有较大区别，还将兑票和退票时限从 “随心飞”1.0的“起飞5天（含）前兑换、提前4天（含）退票”变为“随心飞”2.0的“起飞前3天（含）兑换，提前2天（含）退票”。除此之外，使用规则无明显差别。

从东航推出“随心飞”开始，多航司开始跟进，包括南航、春秋、海航、祥鹏、山东航空、华夏航空等都推出了类“随心飞”产品，预订要求、使用日期等规则均有差别，但除东航“随心飞”1.0和2.0之外，多数航司不限制使用时间，或仅排除国庆假期。

产品面向商旅客，会受到青睐吗？

东航作为最早推出“随心飞”的航司，目标用户一直非常明确，1.0产品面向异地恋情侣、休闲客人等客群，“随心飞”2.0则面向商旅客。

民航从业者李瀚明曾有文章表示，疫情之下，在直销渠道购票的休闲客因疫情而选择自保离开，休闲客人会被航司 “随心飞”的折扣所吸引。而只有代理人和他们背后的商旅客户，才是航空公司数十年如一日的稳健的客户来源。

但环球旅讯特约评论员JB（化名）了解到，目前东航的“随心飞”2.0只向大企业客户开放。因为适用航班为周一到周五8点及以前、20点及以后的航班，大企业往往出于人道主义，不会强迫员工坐早晚班机，而商旅客人又对航班时刻有要求，这些时间段的航班、航线都受到较大的限制，未必能获得商旅客人的青睐。

“加上大企业客户出差次数非常多，每次出差成本都不一样，如果航班都是早晚班机，本身成本也较低，一次性购买此类产品并不会太大幅度地降低成本，反而难以将每次成本摊分到不同的成本中心。”JB称。

环球旅讯还观察到，许多大企业本身有为自己服务的差旅公司，企业的差旅管理不仅为了降低成本，还为了规范流程、确保员工行程安全等等。此产品需要直接在航司购买，自己操作，无账期付款，可能会与本身内部的差旅流程有所冲突，影响财务结算流程。

企业员工在预订商旅机票时，往往也在享受航班带来的里程和航段积累，“随心飞”2.0产品却规定，此产品无定级次数、无定级里程，相当于削弱了员工的隐形福利。

如此看来，“随心飞”2.0似乎更加吸引个人报销的中小企业客户。对于企业而言，降低了差旅成本，也减少报销的次数。所以消息一出，微博等社交平台上已经有人戏称“随心飞”2.0是“社畜专用随心飞”，“早上出发，晚上回程，省机票省酒店，相当于给资本家递刀子”。

那东航的“随心飞”2.0直接与中小企业对接，是否相当于与TMC分蛋糕？理论上来说，如果其他航司跟进，进而成为一种常规性的产品，有可能将威胁TMC的地位，重构航司和商旅客户之间的关系。

从事TMC的马元（化名）对此表示乐观，他认为，即便其他航司跟进，也不会威胁TMC的地位。“企业不是定向需求，航司也无法满足所有客户的需求，差旅需要的是一站式服务，航司和酒店只卖某个点和空间的产品，这就跟酒店、航司为什么干不了OTA一样。”

JB则认为，多家航司跟进这个想法过于理想化。“暂时来说，只有国航和南航具备跟进的能力。其他的航司本身航线不多，如果再限制在某个时间段，航线少之又少。但疫情以来许多事情确实都在压缩TMC的生存空间，相比之下，国际机票需要到直销渠道购买这个变化反而对TMC威胁更大。”

随心飞、随心住、随心享，东航在打造随心生态？

东航在6月18日推出了“随心飞”1.0后，便拿“随心”二字做起了文章。

6月18日，上航旅游联合绿地酒店集团推出随心飞用户专享的1999元10晚“随心住”配套产品。在此之后，东航江苏公司又与南京东航华美达酒店推出了“2233随心住”配套产品，仅限周末入住，每卡每日一间夜，不限次数。相同的酒店还推出了“1122元周末随心吃”配套产品，同样也是仅限周末自助餐使用。

7月31日，东航的贵宾室“随心享”限量发售，每周五、六、日无限次使用，适用于全国16座城市的超过20间贵宾室。

不难发现，这些配套产品的使用场景和使用时间都是“随心飞”1.0的延展。有从业者分析，此举动是为了搭建生态圈，把生态圈里的产品，通过“随心飞”机票引爆，再将流量分流到相应的非航产品或附加服务上。

如果顺着这个逻辑猜想，如今“随心飞”1.0和2.0已经涵盖了工作日和周末，覆盖了休闲客人和商旅客。不排除部分用户同时购买了东航“随心飞”1.0和2.0，东航的生态圈很可能还要扩大，后期或许会推出更大范围的配套产品。

根据东航6月的运营数据，国内客运运力投入同比下降26.63%，国内旅客周转量同比下降41.13%，客座率为66.44%，其中国内航线同比下降16.44个百分点，说明仍有提升客座率的空间，可以优化东航早晚航班的利用率。

马元表示，这两个东航“随心飞”产品不仅产生了持续营销的效果，还可以针对不同用户生命周期做测试，达到精细化运营、标签化和筛选的效果，最终获得一个更加精确的数据网格。

8月3日的TD锐评中，民航从业者关心（化名）的说法与马元相似。关心认为，航司想通过“随心飞”，增加直销粘性。这系列产品能否有所留存，取决于航司能否获客后对用户精准画像，然后销售个性化的“随心飞”产品，做到千人千面的定制化销售。

关心呼吁媒体多多鼓励航司们积极探索“随心飞”。“这个航司都在赔本赚吆喝的产品，只能在今年这个环境下有。等商旅和休闲度假基本恢复，国际航线常态了（配备核酸检测），这种产品存在的基础土壤也就随之消失了。”