路客精品民宿获数亿元A轮融资 洪泰基金领投

与地产商自持物业合作的模式,能否与路客的合伙人计划、自有BD团队一起构成其拓展房源的三叉戟。

环球旅讯 龚达皝】1月23日,路客精品民宿宣布获得数亿元人民币A轮融资,由洪泰基金领投,高和翰同与老股东真格基金跟投,指数资本担任财务顾问。真格基金是路客Pre-A轮的领投方,洪泰基金和高和翰同是新加入的投资方。

本轮领投方洪泰基金由俞敏洪和盛希泰创立。之所以投资路客,洪泰基金管理合伙人彭创表示,供给侧改革一直是洪泰专注挖掘的投资主题,“路客也是从供给端切入民宿,是少有能够持续打造高品质房源的团队,我们看好路客未来能够对民宿产业变革输出标准和价值。”

在接受环球旅讯采访时,路客创始人苏同民提到,这轮融资将用于扩大房源规模、完善技术支撑、提升运营效率,并开展家居新零售、城市旅行两块新业务。未来一年,路客团队规模也将因此扩充4倍,并进一步补充中高层人员。


路客精品民宿创始人苏同民

路客2018年的发展计划也已出炉:今年将达到5万套房源,接待2000万人次入住,实现20亿GMV。具体的运营数据上,将分别把2017年底20%的复购率和500元的客单价,提升至35%和550元。

与地产商自持物业合作

据悉,路客今年的5万套房源计划中,70%会是增量房源,30%将由存量民宿转化。公开资料显示,新的投资方高和翰同,是国内专注于房地产轻资产领域的专项股权投资基金,由前SOHO中国COO苏鑫所创立的高和资本与翰同资本合伙人王倩和赵强联合创立。

这支基金的创始团队还投资过新起点连锁公寓、长租公寓租赁平台嗨住、7天连锁酒店、红星美凯龙、魔方公寓等项目。苏同民介绍,引入有地产背景及资源的投资方高和翰同,将为路客拓展房源提供更多帮助。

这也是继合伙人计划之后,路客进一步深入房源上游合作,推动规模扩张的举措。

苏同民表示,在当前国家政策要求开发商按不同比例自持物业,房子只租不售的情况下,路客将与更多房地产开发商、物业管理公司,以及特色小镇合作,帮助他们做好租赁物业的运营管理和商业变现。

他提到,房地产开发商过去专注地块开发,依靠房地产开发销售模式盈利,政策要求自持之后,开发商成了房东和业主。自持物业想要变现,一定会引入不同的商业体,借助不同业态服务商在商业变现上的能力。

而1月16日,自如公寓宣布获得40亿人民币A轮融资的消息,给了苏同民很大鼓舞,他坦言,“自如公寓这种分散式房源委托管理被资本市场认可,对我们来说也是利好,路客做的也是分散式房源委托管理,不同的是,自如公寓做的是长租,我们做的是短租。”

他谈到,一套房子不通过买卖变现的话,过去只能做长租,随着短租市场不断发展,现在还可以做短租,而且短租比长租收益显著。“路客在租赁物业变现上已经积累了很多能力,有机会与更多地产商合作。”

根据路客2017年底提供的数据显示,路客可以帮助业主在长租基础上增加50%的收益,“在入住率70%的情况下,业主18个月可以拿回硬装和软装的改造成本,这还是剔除了长租收益后来计算回本周期。”

苏同民表示,在开发商自持物业委托管理上,路客更有优势,长租业务要投入重资产装修改造再转租,只赚了租金差价,而路客通过短租可以创造更高的增量收益。

不过,此前路客曾明确表示不考虑做集中式房源,以保持精品民宿的特性,这次寻求与地产商合作,势必打破这一禁忌。苏同民对此也回应说,如果是整栋物业,路客也会用民宿的方式来经营,而不会把它做成酒店式公寓。

他强调,路客依然会保持挑剔的态度,坚持精品民宿的定位,把房源打造成更具当地特色、更有品质的“家”。“我们一直努力给消费者呈现国内精品民宿品牌的形象,持续引领国内民宿行业的发展。”

至于与地产商的合作,路客会考虑选择在城市中以个性化住宿为主的地产项目,或市郊热门目的地、特色小镇进行合作。“这些项目一般都会配套民宿,路客希望帮助这些地产商做好配套民宿的管理。”

他举例,像万科在广州荔湾区恩宁路中段做的永庆坊旧城改造项目,既保留了原有的历史建筑特色,又使旧城区焕发新生。“我们会寻找类似项目合作,不管是整栋的还是分散的,最终帮助地产商实现自持物业变现。”

与地产商自持物业合作,无疑将加快路客获取房源的速度,但想要与更多地产商自持物业合作,最终还取决于路客能帮助房源创造出多少增值收益。

除了与地产商合作的方式拓展房源,据悉,路客还将进一步扩充BD团队,继续坚持城市合伙人与自有BD团队双核驱动的房源拓展办法,确保今年5万套房源的目标顺利完成。

完善系统支撑规模运营

为帮助BD团队更好地拓展房源,路客今年将上线「房源签约智能系统」。该系统将导入过去两年BD团队在各个城市积累的,适合做民宿的小区的信息,包括房型、租金等具体信息,以数字化地图的形式呈现出来。

未来路客房源签约都将通过这套系统来完成,BD团队只需把小区、房源信息输入,系统就能判断这套房源适不适合签约。

在销售渠道上,继去年10月底与Airbnb和途家实现直连,今年路客将继续寻求与更多OTA和民宿预订平台实现API直连。目前,路客正与飞猪、京东、Booking.com等实现系统直连。

系统直连将帮助路客实现一键在多平台发布房源、管理多平台订单,实现价格和房源描述同步,解决多平台收款、多账户管理问题。节省管理时间,提高运营效率。

路客也在完善直销渠道,通过垂直精品民宿领域,与其它分销渠道实现差异化发展。根据2017年底的数据,路客自有渠道的预订量在20%左右,基本来自复购。其直销渠道最早依托于路客精品民宿的服务号和小程序,APP去年底上线。今年,路客还将细化各个直销渠道的定位和功能。

在服务端,路客正着手建立一套「智能接待交互系统」,所有的预订咨询、入住接待和清洁服务都汇集到这套系统,以提升助理房东和清洁阿姨的工作效率,支撑规模化运营。苏同民介绍,这套系统类似美团外卖的终端系统,“通过实时计算、系统分配,解决同时咨询、入住和保洁的问题,确保不漏单。”

作为共享经济的践行者,路客的服务和保洁是通过共享社会闲置资源来供给。助理房东有在校大学生兼职,也有自由支配时间的社区居民,清洁阿姨中有40%是来自酒店的清洁人员,路客借助其休息时间来完成清洁工作。

“建立起智能接待交互系统后,我们可以精确地根据助理房东和清洁阿姨所提供的闲置时间来给他们派单,效率提升后,相应地也提高了他们的时间收益。”苏同民说。现在每个助理房东负责5套房源,路客希望今年这一数字能提高到20套。

为确保共享经济下产品的品质和服务,路客还组建了一支BU团队,用班主任管理思路来管理分散式房源日常运营。目前每个BU负责人管理10个助理房东,即50套房源,随着今年助理房东要提升4倍效率,即运营20套房源,BU负责人管理的房源也将按比例增至200套。

路客还将推出路客学院,为助理房东、清洁阿姨和BU负责人进行岗前培训。考虑到助理房东也有休息的时候,路客今年还将在总部组建客服中心,填补助理房东的服务间隙,为消费者提供7*24小时的客户服务。

不难看出,随着房源规模不断扩大,助理房东这一角色在路客的民宿运营管理体系中越来越重要。助理房东的服务能力、服务态度,也直接关系到路客的产品品质和服务体验。

根据路客5万套房源的目标,并且以每个助理房东管理20套房源的运营效率计算,到今年底,路客将拥有一支至少2500人的助理房东团队。如何培训好、管理好、考核好这些兼职的助理房东,将直接影响市场对路客的评价。

挖掘场景衍生消费

今年,路客还增加了家居新零售和城市旅行两块新业务,进一步挖掘民宿场景衍生消费,连接新的商业可能。场景式、体验式消费,一直是路客想要尝试的商业模式。苏同民坦言,“去年房源规模快速增长,才有了开展新业务的流量基础。”


路客精品民宿的客厅

他介绍,在家居新零售业务上,路客将在不增加房源改造的软硬装成本上,接入更多优质家居品牌商,通过场景化的深度体验,来链接客人的家居消费需求。目前,在商业住宿空间与家居新零售结合比较紧密,且有代表性的是亚朵·网易严选酒店,以及1月18日在深圳开业的MUJI HOTEL。

不过苏同民认为,路客做家居新零售也许比他们更有优势,“酒店属于商务场景,而路客塑造的是当地市民生活的家,是真实家居场景和真实生活的概念;相比宜家等家居卖场,客人入住路客后,有更长的时间接触和体验产品,真正做到用过再买。”

“同时,路客房东是当地人,更了解当地特色,作为一个朋友来推荐的话,更有信服力,又不会太商业化;此外,这种‘一对一’的社交分享概念,就商业模式而言消费者粘性更高。” 苏同民说。

在城市旅行业务上,不同于Airbnb开展的体验项目,路客的城市旅行业务主要是通过助理房东的朋友式关怀服务,来挖掘客人的旅行需求,并提供有当地特色的城市旅行增值服务。针对有深度旅行需求的客人,助理房东还可以共享闲置时间,提供伴游服务,协助客人完成个性化的旅行体验。

不论是预订、入住期间,还是以房源为场景衍生出的服务诉求,都将通过智能接待交互系统来完成。苏同民强调,对于新增业务,他希望通过产品体验和需求挖掘来连接,而不是充满铜臭味的商业行为。据悉,路客为新增的这两项业务制定了全年2个亿GMV的目标。

目前市场上已有的家居新零售与住宿业态融合的效果还不清晰,尚停留在品牌宣传阶段,路客主打的城市精品民宿与家居新零售融合能否跑赢前者,还需要市场进一步验证。

而在城市旅行业务上,路客想要了解客人的旅行需求,并与服务供应商实现对接,需要助理房东不断与客人沟通,路客App上还没有展示这些旅行服务,这考验着助理房东在服务的拿捏能力。

建立双向信用机制

针对短租市场时有发生的扰民、破坏房源的现象。苏同民坦言,路客也接到过一些投诉,“就像满大街乱停乱放的共享单车,在管理不规范的情况下,都会出现问题,共享经济在国内仍然需要一个进化的过程。”

他透露,路客将接入蚂蚁金服的信用体系,建立双向的信用机制,并采取收押金、购买保险的办法,规避民宿经营中可能会出现的信用风险。“我们还将考虑接入脸部识别、微信身份证等身份识别办法,连接到公安系统,保证房源和客人的安全。”

线下运营上,“无论是国家政策还是社区物业的要求,我们都全力配合,妥善解决民宿商业化过程中遇到的问题。” 同时他也提到,路客坚持精品民宿的定位,客人素质相对较高,另外,路客主动不接待摄影、聚会等带有扰民性质的入住需求。

共享经济遇到的问题,或许就需要路客这类机构来解决,路客统一地、规范地管理房源和客人的机制,引领民宿市场更加规范与和谐。苏同民表示:“路客接下来会更多地与社区合作,促进社区和谐,避免民宿野蛮生长。”

政策依然是目前民宿无法绕开的话题,但从长远来看,民宿市场竞争比拼的是产品和服务,以及在消费市场认可的产品和服务的前提下,构建出房源市场认可的商业模式。

龚达皝 环球旅讯

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